传统的管理学理论-“二八“经济原则

帕累托法则（英语：Pareto principle，也被称为 80/20 法则、关键少数法则、八二法则），是罗马尼亚管理学家约瑟夫·朱兰提出的一条管理学原理。该法则以意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托的名字命名。帕累托于1906年提出了著名的关于意大利社会财富分配的研究结论：20％的人口掌握了80％的社会财富。

衍生到经济学领域，落实到一个具体的企业，即80%的业务收入是由20%的客户创造的，20%的销售人员带回80%的生意，80%的销售额来自20%的商品。所以我们按照二八定律去关注问题：时间管理问题、重点客户问题、资源分配问题、核心产品问题等，比如关心大客户、核心产品、优秀业务员，通过优质的客户、主打产品、top sales来确保公司业绩的稳定。

在传统的重资源的化工行业领域，特别是在中国，“二八“原则的应用表现的越发彻底深入，其中典型的特征就是关注一类客户、一类市场，一类产品，为此投入更多的生产资源和人力资源，资源也是属于重消耗类型，表现为更复杂的生产组织结构和更庞杂的逐级销售网络，逐级分解、逐级递推的销售任务和指标。

互联网经济时代长尾理论颠覆了我们对二八理论的认知

“长尾理论”颠覆了我们对传统的“二八定律”的认知。

传统的二八定律关注的重点在于能带来80%销量的那部分产品，这部分产品的占比往往只有20%左右。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统化工企业关注的焦点、资源的分配都在20%那部分，在《长尾理论》图中，横轴是品种，纵轴是销量。长尾理论更关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。

长尾效应，提醒我们，世道变了。亚马逊和Google都是典型的例子。亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。

长尾效应有它的成长沃土---互联网经济时代的到来。

长尾理论带给化工企业的启示

互联网时代的营销活动具备以下特征：

其一，互联网时代的营销活动不受时空的限制，所以销售市场是所有可以接入互联网的区域。

其二，互联网上销售机会更多来自于消费者的“拉”而非销售商的“推”。

其三，互联网上也有“推”的营销模式，但是基于互联网的“推”可以做得更精细。被推的对象更精确，面向的市场更细分。

而强调“个人化”、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。

调查显示，化工领域，由于SRM的应用，网络采购的普及，许多B2B买家更喜欢使用数字渠道购买产品。选择正确的运营模式对于接触化工行业分散市场中的客户至关重要。

麦肯锡最近对欧洲化工行业的一项调查显示，如果能够获得高效和增值的平台，55%的石化产品买家愿意采用数字渠道。对于特种化学品，这一比例甚至更高，82%的客户愿意采用数字平台。

化学品分销商已经开始使用平台，希望发展成为"化学品的亚马逊"。虽然这些分销商平台目前无法提供配方开发服务，但它们可以提供来自众多化学公司的完整产品组合，以及有关产品规格和适用性的详细信息。分销商平台还可以提供附加服务，这些服务对于较小的开放平台来说可能具有挑战性，例如重新包装。